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Nuestro equipo de especialistas quiso compartir algunos artículos sobre tecnologías, servicios, tendencias y novedades de nuestra industria en la era de la transformación digital.

En la actualidad, las empresas de software y TI se encuentran inmersas en un mercado competitivo en el cual deben hacer frente a un entorno cambiante, diferentes niveles de competencia, necesidades variadas y los problemas de los clientes, entre otras dificultades que pueden afectar la sostenibilidad. En este contexto, las empresas necesitan poder formarse y evolucionar desde una estructura sólida que les permita desarrollarse, crecer y enfrentar la adversidad. El desarrollo de un modelo de negocio es la herramienta fundamental para que la empresa pueda sostenerse a largo plazo, crecer y lograr un retorno de la inversión para los socios.

¿Qué es la metodología Business Model Canvas?

Un modelo de negocio representa la forma en que una organización o empresa genera valor, ofrece dicho valor a los clientes y obtiene un determinado beneficio a cambio. Representa la estructura sobre la cual nace, se desarrolla, crece e incluso muere la organización.

Con este propósito se utilizan diversas metodologías para desarrollar modelos de negocio. Sin embargo, la metodología Canvas, que describen Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Business Model Generation”, puede ser una herramienta de gran utilidad para que las empresas de tecnología puedan plasmar su estrategia y modelo de negocio en un simple lienzo (“canvas” en inglés).

Business Model Canvas

Image by Osmos Cloud

 

¿Cómo se desarrolla un Business Model Canvas para una empresa de IT?

Este modelo es una plantilla simple compuesta por nueve cuadrantes que demuestran los fundamentos del modelo de negocio de una organización de tecnología. Se trata de cuadrantes estrechamente relacionados que se alimentan entre sí con el propósito de lograr una sinergia que permita a la organización ofrecer un diferencial al público y obtener a cambio el beneficio esperado. Los nueve cuadrantes se construyen de la siguiente manera:

  1. Segmentos: Constituyen el público o los destinatarios en los que se enfoca la empresa y a los cuales dirige sus servicios. En esta instancia es importante hacer una descripción detallada de las personas u organizaciones que componen los segmentos objetivo. Y es importante entender que podemos dirigirnos a diferentes tipos de públicos, como por ejemplo los siguientes:
  • Mercados masivos, en los cuales el objetivo es atraer a una gran cantidad de personas sin especificar claramente los criterios de inclusión del segmento. Por ejemplo, el sector de la tecnología de la información se caracteriza por una amplia variedad de perfiles corporativos.
  • Segmentos específicos que comparten una determinada característica pero que aún representan grandes volúmenes de personas u organizaciones. Un ejemplo es el sector minorista, en el cual los productos de software están enfocados en las necesidades de las empresas del mercado que representan altos volúmenes de participación.
  • Nichos, que se caracterizan por un volumen menor de afiliados y una necesidad insatisfecha específica, como el segmento Gobierno.
  • Plataformas multilaterales, en las cuales los usuarios de productos de software son dos o más segmentos independientes que interactúan entre sí. Por ejemplo, el sector de Telecomunicaciones, medios y entretenimiento se caracteriza por el uso de productos de software en el cual interactúan tanto la empresa proveedora de servicios como sus clientes.

 

  1. Propuesta de valor: Todas las organizaciones persiguen un objetivo principal que es satisfacer las necesidades de sus clientes o solucionar sus problemas. La propuesta de valor es el medio y la herramienta a través de la cual se logra este objetivo. A modo de ejemplo, podemos mencionar la propuesta de valor de Huenei. Ofrecemos servicios de TI para orientar y ayudar a nuestros clientes a lograr sus objetivos comerciales a través de nuestras tres unidades de negocio: Equipos especializados, Aumento de personal y Proyectos llave en mano.

 

  1. Canales: Una vez que determinamos nuestros segmentos y nuestra propuesta de valor, es fundamental definir los canales de los cuales nos vamos a valer para llegar a nuestros clientes. Esto está relacionado con los canales de comunicación, distribución y venta que utilizará la empresa. En Huenei contamos con diferentes canales de comunicación, tanto físicos como digitales, y ofrecemos a nuestros clientes una atención personalizada a lo largo de todo el proyecto.

 

  1. Relación: Es de suma importancia establecer estrategias que nos permitan construir una relación a largo plazo con nuestros segmentos de mercado. Las empresas de tecnología pueden constituir ejemplos muy ilustrativos en términos de construcción de relaciones con los clientes, basadas ​​en la asistencia personal, los servicios de soporte automatizados y la creación colaborativa en proyectos de desarrollo de software.

 

  1. Fuentes de ingresos: Las fuentes de ingresos representan el modo en que la empresa logra capturar el valor de los clientes. En este sentido, el enfoque está puesto en en reconocer cómo capturar correctamente el valor de nuestros clientes por medio de nuestra propuesta de valor. En el caso de las empresas de tecnología como Huenei, el foco suele estar en cobrar por los servicios y desarrollos prestados.

 

  1. Recursos clave: Para llevar a cabo sus actividades diarias, ya sea de producción, marketing, relaciones u otras, la empresa necesita contar con determinados recursos. Se pueden mencionar como ejemplos los siguientes:
  • Recursos físicos, como lugares de trabajo o puntos de contacto con los clientes, programas y software utilizados para el desarrollo, etc.
  • Recursos intelectuales, como patentes y registros de diseños industriales.
  • Recursos humanos, el equipo de trabajo, desarrolladores, administradores de cuentas clave, comerciales, etc.
  • Recursos económicos que permiten el funcionamiento diario.

 

  1. Actividades clave: Este elemento se centra en las actividades que constituyen la base del negocio. Son aquellas que permiten a la empresa tanto la generación de una propuesta de valor atractiva como el contacto con el público y la construcción de relaciones con los clientes. Las actividades clave de una empresa de tecnología pueden estar relacionadas con la producción o el desarrollo de productos de software, la solución de problemas del cliente mediante un servicio de soporte y seguimiento posventa, el diseño de una red o plataforma intuitiva para los clientes, entre otras.

 

  1. Alianzas clave: Algunas organizaciones de tecnología tercerizan determinadas actividades o recursos importantes. En estos casos, los socios, proveedores y aliados que agregan valor a la actividad y a la propuesta de la empresa representan actores clave para el desarrollo corporativo y comercial.

 

  1. Estructura de costos: Esta estructura está compuesta por costos fijos y variables que surgen en las operaciones diarias de la organización. Más allá del enfoque de la organización, que puede estar orientado a reducir costos o incrementar el valor que perciben los clientes, el correcto control y administración de la estructura de costos y gastos de una empresa son fundamentales para su supervivencia y crecimiento.

Luego de este análisis de la estructura del modelo de negocio según la metodología Business Model Canvas, podemos entender la importancia de una adecuada administración y planificación de cada uno de los cuadrantes para las empresas de software y tecnología. Como hemos visto, las alianzas clave son fundamentales para el desarrollo empresarial, es por eso que en Huenei nos enfocamos constantemente en ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes para que puedan captar ese valor y ofrecerlo a los segmentos a los que se dirigen. El trabajo diario y el enfoque en la excelencia permiten a organizaciones como Huenei colaborar en el valor que las empresas ofrecen a sus clientes.